Heute befassen wir uns heute mit unserem Geschäftsbereich Wissen.
Warum hat der Interessent nicht gekauft?
Diese Frage stellen sich viele Vertriebsakteure mehrfach nach einer
verlorenen Angebotsphase. Dabei sind sich die Vertriebsakteure
sicher! Aussagen wie die folgenden sind keine Seltenheit:
„Ich verstehe das nicht der Interessent hat mir das Gefühl gegeben
ich wäre die Nummer 1“…
„Preislich sind wir an die Grenzen gegangen.Der Wettbewerb hat sich diesen
Auftrag mit seinen Rabatten gekauft –es war nichts zu holen“
„ Wir hatten das beste Angebot, die beste Ausarbeitung und die
beste Lösung vorgeschlagen – der Interessent hat uns gelobt“
Oftmals bekomme ich die Aufgabenstellung: „Herr Frick, unsere
Abschlussquote muss gesteigert werden. Können Sie uns ein
Abschlusstraining anbieten. Daraufhin schmunzel ich oftmals und
entgegne, dass nicht unbedingt das Abschlussgespräch entscheidend
für den Nicht-Kauf gewesen sein muss. Schon der erste Kontakt und
die Korrespondenzen während der Verhandlungsphase sind entscheiden.
Der Verkauf in der Summe ist nicht die Herausforderung. Der Verkauf besteht
aus einer Vielzahl von wichtigen Schritten, die zur Gesamtentscheidung beitragen.
Über 80% der Entscheidungen werden aus dem Bauch getroffen. Selbst der
rationellste Entscheider hört unbewusst auf seinen Bauch, und belegt
danach mit Fakten und Logik seine Entscheidung.
Tipp Nr. 2
Sprechen Sie die Bauchregion Ihres Interessenten an!
Einfacher gesagt als getan. Bitte verwechseln Sie diesen Tipp nicht
mit der bekannten „Schleimspur“, die beim Kunden hinterlassen
werden sollte. Begegnen Sie einfach Ihrem Interessenten auch
auf der emotionalen Ebene.
Fragen Sie sich heute bei Ihren Gesprächen:
• Wie fühlt sich mein Gegenüber?
• Welcher Typ Mensch ist mein Gegenüber?
• Was sind seine aktuellen Herausforderungen?
• Wie hilft mein Angebot dem Entscheider persönlich weiter und
nicht nur im Sinne der Firma?
• Welche Ängste bestehen aufgrund seines bisherigen Werdegang?
• Welche Ziele, Motivationen und Bedürfnisse hat Ihr Gesprächspartner?
Achtung! Lenken Sie mit diesen wichtigen Punkten nicht vom Wesentlichen
ab. Die Kunst ist es mit diesen Bällen zu jonglieren. Durch Ansprache dieser Punkte
bestärken das Bauchgefühl des Gesprächspartners. Am Besten hierfür
eignen sich der Gesprächseinstieg und –Ausklang, sowie Pausen während
eines Termins.
Weitere wichtige Faktoren zur Bauchgefühlsbildung sind:
• das Vertrauen in Sie
• Ihre Zuverlässigkeit (die oftmals an der Pünktlichkeit gemessen wird)
• Ihr Verhalten und Ihre Kommunikation
• Ihr Selbstmarketing und Ihr Selbstbewusstsein
• Ihre Kompetenz und Ausstrahlung
Setzen Sie sich immer wieder das Ziel diese Punkte während
des Verhandlungsverlaufes erneut unter Beweis zu stellen
und verkaufen Sie dies auch. Am wichtigsten jedoch
ist, fühlen Sie sich zu keiner Zeit sicher. Die Erfahrung
zeigt, dass man sich ab diesem Moment zurücklehnt.
geschrieben von Thomas W. Frick
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