Verkaufshilfe Blog

Hand in Hand mit unserem Mandant. Als Verkaufshelfer sind wir im aktiven Vertriebsgeschehen und gestalten proaktiv den Vertriebserfolg unserer Mandanten.

Wir laden Sie herzlich ein, sich auf der führenden Messe für Sicherheit mit uns zu treffen. Termin- und Eintrittskartenanfragen bitte über unsere Zentrale unter zentrale@verkaufshilfe.net.

Über die Messe

security 2010 wird ihre weltweite Spitzenposition 2010 weiter ausbauen. Erwartet werden: Mehr Aussteller, mehr Besucher, mehr Internationalität.

Alle zwei Jahre präsentiert sich security essen als Trendbarometer einer wachsenden Industrie. Innovationen und zahlreiche Produktpremieren stehen im Fokus. security essen ist dabei entscheidender Impulsgeber für die Branche. 2010 werden sich die Segmente Brandschutz und IT-Sicherheit noch größer präsentieren.

Parallel findet statt:
Parallel findet vom 24.02.-28.02.2010 die Reise + Camping statt. Die erfolgreiche Urlaubsmesse lockt jährlich über 90.000 Besucher an. Die Besucher der Reise + Camping haben freien Eintritt zur FAHRRAD ESSEN 2010.

geschrieben von Thomas W. Frick \\ tags: Essen, Marketing, Marktanalyse, Marktrecherche, Messecoaching, Messeerfolg, Messen, Messetraining, Security-Messe, Verkauf

Im Rahmen der Gründerwoche in Kooperation mit den von uns initierten www.unternehmerwochen.de, ist die Verkaufshilfe Unternehmensgruppe sowie das Swabian Network (www.swabiannetwork.de) wie im letzten Jahr Partner der größten und internationalen Gründerwoche im November.

Über die Gründerwoche Deutschland

Die Gründerwoche Deutschland ist Teil der Global Entrepreneurship Week 2010. In dieser Woche finden in mehr als 80 Ländern tausende von Aktionen und Events statt. Jugendliche und junge Erwachsene, die ein Start-up gründen möchten, finden in dieser Woche spannende Angebote – ob Ideenworkshops, Chats, Beratungsangebote oder Events zum gegenseitigen Kennenlernen. Aber nicht nur das: Wer erst einmal einfach nur wissen möchte, wie Unternehmerinnen und Unternehmern so „ticken“ und was das Besondere am „Unternehmergeist“ ist, findet hier jede Menge Kontakte.

Die genauen Termine zu allen Veranstaltungen werden wir in Kürze hier auf dieser Website veröffentlichen. Tipp: In unserem kostenlosen Newsletter finden Sie alle neuen Termine und weitere interessante Neuigkeiten. Einfach abonnieren und los geht’s.

Übrigens: Die „Week 2010“ bietet vor allem auch die Möglichkeit, sich weltweit zu vernetzen und sich über Start-ups, ausgefallene Geschäftsideen oder besondere Angebote für junge Gründerinnen und Gründer in anderen Ländern zu informieren. Auch hierzu werden wir auf dieser Website berichten.

geschrieben von Thomas W. Frick \\ tags: Entrepreneurship Week 2010, Existenzgründung, Geschäftsidee, Gründerwoche, Ideen, November 2010, Starhilfe, Unternehmer, Unternehmerinnen, Workshop

Heute erhalten Sie einen weiteren Tipp aus unserem Unterstützungsangebot
“erfolgstrimmer” Einzelcoaching- und Feldtraining

Wie oft lachen Sie mit Ihrem Kunden?

Dieser Tipp ist mit Vorsicht zu genießen, da vor der bewussten Anwendung
geprüft werden sollte, welcher Charaktertyp Ihnen gegenüber sitzt. Wenn
Sie z.B. einen Gesprächspartner haben der nicht zum Lachen aufgelegt ist,
so riskieren Sie die Ernsthaftigkeit Ihrer Aussagen und gleichzeitig Ihre
Glaubwürdigkeit.

Auf diese wichtige Möglichkeit ein Gespräch positiv zu gestalten,
weisen wir dennoch hin, da Humor ein hervorragender Sympathieträger ist.
Die Mehrheit der Gesprächspartner kann sich mit Humor in der Geschäftswelt
identifizieren.

Tipp Nr. 8
Arbeiten Sie mit Humor ohne dabei die
Seriosität zu verlieren

Zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner dass Ihnen Ihre Aufgabe Spaß macht!

Wann haben Sie das letzte Mal in einem vollbesetzten Restaurant lautstark
gelacht? Wann haben Sie in einem Business-Meeting von Herzen gelacht?
Welche Erfahrungen haben Sie gemacht? Böse Blicke dürften die Seltenheit
gewesen sein. Meist ist ein Schmunzeln am anderen Tisch zu beobachten.

Kann demnach Lachen im Unterbewusstsein ansteckend sein?
Bitte verwechseln Sie Humor nicht mit pausenlos Witze erzählen, dies kann sehr
schnell zu Verwässerung Ihrer Persönlichkeit führen.
Folgende Hinweise empfehlen wir Ihnen zur Wahrung der
Seriosität zu nutzen:

• Bleiben Sie sich treu. Ein aufgesetzter Humor wird in die falsche Richtung führen

• Spielen Sie ein wenig mit der Ironie, z.B. wenn Ihr Gesprächspartner meint er
hätte eine Schwäche in Ihrer Lösung entdeckt. Antworten Sie z.B. :
Sicher, das ist so gewollt, jedes Unternehmen benötigt Verbesserungspotenziale….

• Lachen Sie über sich selbst. Z.B. Faden verloren? Sprechen Sie es aus
und suchen Sie den Faden auf dem Boden.

• Eventuell haben Sie etwas Lustiges bei der Anreise gesehen….
Stellen Sie sich vor was ich gesehen habe….

Zum Abschluss ein kleiner Verkaufswitz:

“Wie wollen sie beweisen, daß Sie eine Verkaufskanone
sind?“ “Ich habe eine Melkmaschine an einen Bauern
verkauft, der nur eine Kuh hatte. Die Kuh habe ich als
Anzahlung genommen.”

geschrieben von Thomas W. Frick \\ tags: Gesprächspartner, Glaubwürdigkeit, Humor, Ironie, Lachen, Mensch, Persönlichkeit, positiv gestalten, Sympathie, Tipp, Unterbewusstsein, Verkaufskanone

Ein Tipp aus unserem Unterstützungsangebot

Wie wirken Sie auf die Anderen?

Immer wieder fühlt man sich am Anfang von Vertriebsschulungen
gelangweilt, wenn das Thema Eigenbild und Fremdbild behandelt wird.
Diese wichtige Theorie wird meistens unterschätzt, wobei die Umsetzung
jegliche Situation im Leben vereinfachen kann. Die Schwierigkeit bei der
Umsetzung bringt dessen Bewusstsein mit sich.

Die wenigsten Menschen sind in der Lage, sich in gewissen Situationen
hinsichtlich ihrer Wirkung auf andere Personen richtig einschätzen.

Tipp Nr. 6

Entscheidend ist was Ihr Gegenüber von Ihnen denkt nicht

was Sie über sich denken

Meist wird in klassischen Vertriebsschulungen die Frage gestellt, was
wichtiger ist, das Eigenbild oder das Fremdbild. Die richtige Antwort ist das
Fremdbild. Dieses bildet meist für die wahrnehmende Person eine Grundlage
für Sympathie und Antipathie.

Um so positiver Sie von anderen Personen wahrgenommen werden, desto
größer ist Ihr Erfolg. Unter anderem können Sie mit einer professionellen
Vorbereitung, mit der passenden Kleidung, Ihrer Körpersprache und Ihrer
Betonung Einfluss auf das Fremdbild nehmen. Folgende Punkte optimieren
Ihr Fremdbild:

• In vielen Situation ist es wichtig sich zu fragen „Wie wirke ich auf die andere Person?“

• Wichtig sind Fragen wie „Was würde ich jetzt anstelle meines Gegenübers denken?“

• Achten Sie bei Ihrem persönlichen Auftritt auf Bräuche, Traditionen, Sitten unausgesprochene Regeln, sowie auf das jeweilige Branchenumfeld
• Eine Möglichkeit das Fremdbild der anderen Person zu optimieren
ist die Verwendung ihres Wortschatzes.

geschrieben von Thomas W. Frick \\ tags: Auftritt, Erfolg, Fremdbild, Kleidung, Körpersprache, Mensch, Selbstmarketing, Tipp, Verkaufsseminar, Vertrieb

Heute befassen wir uns mit der er wichtigste Regel im Verkauf und
insbesondere im Telefonmarketing.

In welche Richtung denken Sie?

Wenn es um Ihren Erfolg geht stellt die Denkrichtung einen großen Faktor dar!
In unserer Gesellschaft leben unterschiedliche Denktypen. Zum Vergleich bietet
sich ein Glas Wasser an. Wenn dieses bis zur Hälfte gefühlt ist, wie würden Sie
es beschreiben?
Ist das Glas halb voll oder halb leer? Die Mehrheit antwortet auf diese Frage
„halb leer“. Ob dies an dem allgemein, eher negativ denkenden Deutschland liegt?.

Tipp Nr. 5

Denken Sie positiv – Sehen Sie z.B. eine Krise als Chance

Eine alte Weisheit besagt, dass in schlechten Wirtschaftslagen die
Märkte neu verteilt werden. So wie im Volksmund alle mit heißem Wasser
kochen, so muss sich jeder den täglich neuen Herausforderungen stellen.
Am Anfang mag Ihnen, sofern Sie es heute noch nicht grundsätzlich bewusst
tun, das positive Denken „spanisch“ vorkommen. Relativ schnell werden Sie
Feststellen, dass viele Ihrer Ergebnisse der eigenen Einstellung folgen. So kann
man beobachten, dass Negativdenker meist von Negativdenkern umgehen sind.
Warum sollten Sie sich z.B. über ein Nein freuen?

Verbinden Sie die Frage mit dem Ergebnis „Nein“. Sind können sich sicher sein, dass
ein Nein auch Zeit sparen kann. Nutzen Sie diese Zeit für ernsthaftere Interessenten.
In viele von Verkäufern berichteten Verkaufschancen (Forecast) befinden sich
Adressen, die meist keine echten Chancen sind.

Versuchen Sie mit folgenden Punkten bewusst positiv zu denken:

• Denken Sie daran das ein Lächeln Situationen verändern kann

• Sofern Sie viel Telefonieren, empfehle ich Ihnen in Sichtweite
einen Smiley anzubringen – er weis unbewusst auf das Lächeln hin

• Sehen Sie das Positive in einer suboptimalen Tatsache

• Streichen Sie Gedanken wie „die Chancen sind schlecht“
„Wir sind zu teuer“ oder „der wird sowieso nicht kaufen“

• Gehen Sie grundsätzlich positiv und mit ambitionierten
Zielen in Ihre Gespräche
So wie Sie denken – so wird es sich entwickeln!

geschrieben von Thomas W. Frick \\ tags: Chancen, Einstellung, Erfolg, Ergebnisse, Forecast, Herausforderungen, Interessent, Krise, Positiv denken, Telefonmarketing, Verkauf, Verkaufschancen, Wirtschaftslage, zu teuer

Heute  befassen wir uns heute mit unserem Geschäftsbereich Wissen.

Warum hat der Interessent nicht gekauft?
Diese Frage stellen sich viele Vertriebsakteure mehrfach nach einer
verlorenen Angebotsphase. Dabei sind sich die Vertriebsakteure
sicher! Aussagen wie die folgenden sind keine Seltenheit:
„Ich verstehe das nicht der Interessent hat mir das Gefühl gegeben
ich wäre die Nummer 1“…

„Preislich sind wir an die Grenzen gegangen.Der Wettbewerb hat sich diesen
Auftrag mit seinen Rabatten gekauft –es war nichts zu holen“

„ Wir hatten das beste Angebot, die beste Ausarbeitung und die
beste Lösung vorgeschlagen – der Interessent hat uns gelobt“

Oftmals bekomme ich die Aufgabenstellung: „Herr Frick, unsere
Abschlussquote muss gesteigert werden. Können Sie uns ein
Abschlusstraining anbieten. Daraufhin schmunzel ich oftmals und
entgegne, dass nicht unbedingt das Abschlussgespräch entscheidend
für den Nicht-Kauf gewesen sein muss. Schon der erste Kontakt und
die Korrespondenzen während der Verhandlungsphase sind entscheiden.

Der Verkauf in der Summe ist nicht die Herausforderung. Der Verkauf besteht
aus einer Vielzahl von wichtigen Schritten, die zur Gesamtentscheidung beitragen.

Über 80% der Entscheidungen werden aus dem Bauch getroffen. Selbst der
rationellste Entscheider hört unbewusst auf seinen Bauch, und belegt
danach mit Fakten und Logik seine Entscheidung.

Tipp Nr. 2
Sprechen Sie die Bauchregion Ihres Interessenten an!

Einfacher gesagt als getan. Bitte verwechseln Sie diesen Tipp nicht
mit der bekannten „Schleimspur“, die beim Kunden hinterlassen
werden sollte. Begegnen Sie einfach Ihrem Interessenten auch
auf der emotionalen Ebene.

Fragen Sie sich heute bei Ihren Gesprächen:
• Wie fühlt sich mein Gegenüber?
• Welcher Typ Mensch ist mein Gegenüber?
• Was sind seine aktuellen Herausforderungen?
• Wie hilft mein Angebot dem Entscheider persönlich weiter und
nicht nur im Sinne der Firma?
• Welche Ängste bestehen aufgrund seines bisherigen Werdegang?
• Welche Ziele, Motivationen und Bedürfnisse hat Ihr Gesprächspartner?

Achtung! Lenken Sie mit diesen wichtigen Punkten nicht vom Wesentlichen
ab. Die Kunst ist es mit diesen Bällen zu jonglieren. Durch Ansprache dieser Punkte
bestärken das Bauchgefühl des Gesprächspartners. Am Besten hierfür
eignen sich der Gesprächseinstieg und –Ausklang, sowie Pausen während
eines Termins.

Weitere wichtige Faktoren zur Bauchgefühlsbildung sind:

• das Vertrauen in Sie
• Ihre Zuverlässigkeit (die oftmals an der Pünktlichkeit gemessen wird)
• Ihr Verhalten und Ihre Kommunikation
• Ihr Selbstmarketing und Ihr Selbstbewusstsein
• Ihre Kompetenz und Ausstrahlung

Setzen Sie sich immer wieder das Ziel diese Punkte während
des Verhandlungsverlaufes erneut unter Beweis zu stellen
und verkaufen Sie dies auch. Am wichtigsten jedoch
ist, fühlen Sie sich zu keiner Zeit sicher. Die Erfahrung
zeigt, dass man sich ab diesem Moment zurücklehnt.

geschrieben von Thomas W. Frick \\ tags: Abschlussgespräch, Abschlussquote, Abschlusstraining, Angebot, Ausstrahlung, Bedürfnisse, emotional, Entscheidung, Gesprächseinstieg, Herausforderungen, Interessent, Kauf, Kommunikation, Kompetenz, Motivation, Preis, Rabatte, Selbstbewusstsein, Selbstmarketing, Termin, Tipp, Verhandlungssituationen, Verkauf, Vertrauen, Wissen, Ziele, Zuverlässigkeit