Verkaufshilfe Blog

Heute erhalten Sie einen weiteren Tipp aus unserem Unterstützungsangebot
“erfolgstrimmer” Einzelcoaching- und Feldtraining

Wie oft lachen Sie mit Ihrem Kunden?

Dieser Tipp ist mit Vorsicht zu genießen, da vor der bewussten Anwendung
geprüft werden sollte, welcher Charaktertyp Ihnen gegenüber sitzt. Wenn
Sie z.B. einen Gesprächspartner haben der nicht zum Lachen aufgelegt ist,
so riskieren Sie die Ernsthaftigkeit Ihrer Aussagen und gleichzeitig Ihre
Glaubwürdigkeit.

Auf diese wichtige Möglichkeit ein Gespräch positiv zu gestalten,
weisen wir dennoch hin, da Humor ein hervorragender Sympathieträger ist.
Die Mehrheit der Gesprächspartner kann sich mit Humor in der Geschäftswelt
identifizieren.

Tipp Nr. 8
Arbeiten Sie mit Humor ohne dabei die
Seriosität zu verlieren

Zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner dass Ihnen Ihre Aufgabe Spaß macht!

Wann haben Sie das letzte Mal in einem vollbesetzten Restaurant lautstark
gelacht? Wann haben Sie in einem Business-Meeting von Herzen gelacht?
Welche Erfahrungen haben Sie gemacht? Böse Blicke dürften die Seltenheit
gewesen sein. Meist ist ein Schmunzeln am anderen Tisch zu beobachten.

Kann demnach Lachen im Unterbewusstsein ansteckend sein?
Bitte verwechseln Sie Humor nicht mit pausenlos Witze erzählen, dies kann sehr
schnell zu Verwässerung Ihrer Persönlichkeit führen.
Folgende Hinweise empfehlen wir Ihnen zur Wahrung der
Seriosität zu nutzen:

• Bleiben Sie sich treu. Ein aufgesetzter Humor wird in die falsche Richtung führen

• Spielen Sie ein wenig mit der Ironie, z.B. wenn Ihr Gesprächspartner meint er
hätte eine Schwäche in Ihrer Lösung entdeckt. Antworten Sie z.B. :
Sicher, das ist so gewollt, jedes Unternehmen benötigt Verbesserungspotenziale….

• Lachen Sie über sich selbst. Z.B. Faden verloren? Sprechen Sie es aus
und suchen Sie den Faden auf dem Boden.

• Eventuell haben Sie etwas Lustiges bei der Anreise gesehen….
Stellen Sie sich vor was ich gesehen habe….

Zum Abschluss ein kleiner Verkaufswitz:

“Wie wollen sie beweisen, daß Sie eine Verkaufskanone
sind?“ “Ich habe eine Melkmaschine an einen Bauern
verkauft, der nur eine Kuh hatte. Die Kuh habe ich als
Anzahlung genommen.”

geschrieben von Thomas W. Frick \\ tags: Gesprächspartner, Glaubwürdigkeit, Humor, Ironie, Lachen, Mensch, Persönlichkeit, positiv gestalten, Sympathie, Tipp, Unterbewusstsein, Verkaufskanone

Von besonderer Wichtigkeit für Vertriebsmitarbeiter ist der heutige
Tipp resultierend aus unserem Dienstleistungsangebot fairtrieb (externer Vertrieb)

Wie interessant ist für Sie dieser Türöffner?

Es gibt eine Vielzahl von Fragetypen. Viele Teilnehmer von Verkaufsschulungen
können diesen Punkt nicht mehr hören. Obwohl sehr oft vermittelt, scheitern viele
Verkaufsakteure an der Umsetzung. (Dies ist ein Grund, weshalb wir keine klassischen
Verkaufsschulungen anbieten) Ohne Erfolgskontrolle und proaktives
Bewusstmachen wird es schwer werden, die bewusste und richtige Fragetechnik
anzuwenden.

Heute befassen wir uns mit den 2 wichtigsten Formen der Fragekunst. Die positivere
Frageform sind „offene Fragen“. Das Gegenstück sind geschlossene Fragen, die nur
in wenigen Situationen Sinn geben.
Wo offene Fragen Türen öffnen können, schließen sehr oft geschlossene Fragen
diese wieder. Fragen auf die der Gefragte nur mit Ja oder Nein antworten kann sind
geschlossene Fragen, jedoch verbreitet. Auf offene Fragen hat der Gefragte die
vorherigen Antwortmöglichkeiten nicht und wird daher ausführlicher antworten.

Tipp Nr. 7

Wenden Sie zum richtigen Zeitpunkt die richtige Fragetechnik an
Umso weniger Sie über Ihren Interessenten wissen, umso offener müssen Sie fragen!
Offene Fragen beginnend meistens mit einem W.  Einige Beispiele sind:

• Wer ist der richtige Ansprechpartner?
versus Ist Herr Müller mein richtiger Ansprechpartner?

• Wie gefällt Ihnen das?
versus Gefällt Ihnen das?

• Welche Preisvorstellungen haben Sie?
versus Ist Ihnen das zu teuer?

• Was ist Ihnen bei Ihrer Entscheidung wichtig?
versus Ist Ihnen eine Sitzheizung im Auto wichtig?

• Schreiben Sie sich Ihre W-Fragen-Eselsbrücke auf
- Wer, Was, Wie, Wann, Warum, Wo
Führen Sie sich durch den richtigen und bewussten Einsatz
der Fragetechnik zum Erfolg. Wer fragt der führt. Selten
gibt es dumme Fragen. Fragen Sie lieber einmal zu viel
anstatt einmal zu wenig. Fragen machen kompetent.

geschrieben von Thomas W. Frick \\ tags: Abschlussgespräch, Bedarfsanalyse, Erfolg, Eselsbrücke, Fragekunst, Fragetechnik, geschlossene Fragen, Kommunikation, offene Fragen, Telefonmarketing, Tipp, Türöffner, Verkaufsseminar

Heute erhalten Sie einen Tipp der überwiegend unsere
Königsdisziplin betrifft „ das seriöse Telefonmarketing“

Danke für ein Nein? Warum?

Ich bin immer wieder über die Reaktionen überrascht, wenn ich begeistert
von der telefonischen Kaltakquise erzähle und betone dass sie mir Spaß macht.
Vor ca. 6 Jahren habe ich mit einer Strategie begonnen, die ich bis heute
beibehalten habe.

Sie kennen das? Sie rufen einen potenziellen Kunden an und
chancenlos bekommen Sie in den ersten 10 Sekunden von der Sekretärin
übermittelt „Wie haben keinen Bedarf“ oder „Kein Interesse“. Zugegeben allzu
oft passiert mir das nicht, da es Präventivtechniken zur Vermeidung dieses
Ergebnisses gibt. Dennoch, was ist wenn doch das Nein als Ergebnis da steht?

Tipp Nr. 4

Bedanken Sie sich grundsätzlich so oft als möglich,
auch für ein Nein!

Wenn Sie mit einer interessanten Firma im Markt in Kontakt treten, so ist
die Wahrscheinlichkeit groß, dass diese auch für andere Unternehmen
interessant ist.

Dank der Callcenter-Euphorie und der sehr oft praktizierten
„Gesetz-der-großen-Zahl-Strategie“ erhält ein Unternehmen mehr als
30 Anrufe am Tag. Was wäre wenn alle Telefonate durchgestellt würden?
Kämen die Entscheider zu Ihrer eigentlichen Aufgabe?

Ihr erstes Ziel muss natürlich sein, sich von den anderen Anrufern abzu
heben. Doch was ist wenn der Gegenüber genervt ist, einen schlechten
Tag hat oder gerade in diesem Moment im Arbeitsalltag versinkt?
Da man in einen Anruf mind. 2-5 Minuten investiert kommt es auf eine
weitere Minute nicht an. Daher der Tipp:

• Wichtig, merken Sie sich den Namen Ihres Gesprächspartners!

• Versenden Sie eine vorformulierte Email

• Inhalt sollte etwa sein: „Vielen Dank für das Telefonat
mit Frau xxx, danke für die Offenheit und Ihre Zeit. Sollte sich
der Sachverhalt in Zukunft ändern, freuen wir uns wenn Sie
bzgl. xxx auf uns zukommen. MfG xxx

In einem Fall hat sich der Geschäftsführer ein halbes Jahr
später gemeldet. In einem anderen Fall, während eines
Coaching durfte ich das erleben, wurde aus einem
ursprünglichen „Nein“ wenige Zeit später ein Ja.

geschrieben von Thomas W. Frick \\ tags: Callcenter, Geschäftsführer, Kaltakquise, Kein Interesse, Kunden, Sekretärin, Strategie, Telefonat, Telefonmarketing, Ziele