Verkaufshilfe Blog

Heute erhalten Sie einen weiteren Tipp aus unserem Unterstützungsangebot
“erfolgstrimmer” Einzelcoaching- und Feldtraining

Wie oft lachen Sie mit Ihrem Kunden?

Dieser Tipp ist mit Vorsicht zu genießen, da vor der bewussten Anwendung
geprüft werden sollte, welcher Charaktertyp Ihnen gegenüber sitzt. Wenn
Sie z.B. einen Gesprächspartner haben der nicht zum Lachen aufgelegt ist,
so riskieren Sie die Ernsthaftigkeit Ihrer Aussagen und gleichzeitig Ihre
Glaubwürdigkeit.

Auf diese wichtige Möglichkeit ein Gespräch positiv zu gestalten,
weisen wir dennoch hin, da Humor ein hervorragender Sympathieträger ist.
Die Mehrheit der Gesprächspartner kann sich mit Humor in der Geschäftswelt
identifizieren.

Tipp Nr. 8
Arbeiten Sie mit Humor ohne dabei die
Seriosität zu verlieren

Zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner dass Ihnen Ihre Aufgabe Spaß macht!

Wann haben Sie das letzte Mal in einem vollbesetzten Restaurant lautstark
gelacht? Wann haben Sie in einem Business-Meeting von Herzen gelacht?
Welche Erfahrungen haben Sie gemacht? Böse Blicke dürften die Seltenheit
gewesen sein. Meist ist ein Schmunzeln am anderen Tisch zu beobachten.

Kann demnach Lachen im Unterbewusstsein ansteckend sein?
Bitte verwechseln Sie Humor nicht mit pausenlos Witze erzählen, dies kann sehr
schnell zu Verwässerung Ihrer Persönlichkeit führen.
Folgende Hinweise empfehlen wir Ihnen zur Wahrung der
Seriosität zu nutzen:

• Bleiben Sie sich treu. Ein aufgesetzter Humor wird in die falsche Richtung führen

• Spielen Sie ein wenig mit der Ironie, z.B. wenn Ihr Gesprächspartner meint er
hätte eine Schwäche in Ihrer Lösung entdeckt. Antworten Sie z.B. :
Sicher, das ist so gewollt, jedes Unternehmen benötigt Verbesserungspotenziale….

• Lachen Sie über sich selbst. Z.B. Faden verloren? Sprechen Sie es aus
und suchen Sie den Faden auf dem Boden.

• Eventuell haben Sie etwas Lustiges bei der Anreise gesehen….
Stellen Sie sich vor was ich gesehen habe….

Zum Abschluss ein kleiner Verkaufswitz:

“Wie wollen sie beweisen, daß Sie eine Verkaufskanone
sind?“ “Ich habe eine Melkmaschine an einen Bauern
verkauft, der nur eine Kuh hatte. Die Kuh habe ich als
Anzahlung genommen.”

geschrieben von Thomas W. Frick \\ tags: Gesprächspartner, Glaubwürdigkeit, Humor, Ironie, Lachen, Mensch, Persönlichkeit, positiv gestalten, Sympathie, Tipp, Unterbewusstsein, Verkaufskanone

Von besonderer Wichtigkeit für Vertriebsmitarbeiter ist der heutige
Tipp resultierend aus unserem Dienstleistungsangebot fairtrieb (externer Vertrieb)

Wie interessant ist für Sie dieser Türöffner?

Es gibt eine Vielzahl von Fragetypen. Viele Teilnehmer von Verkaufsschulungen
können diesen Punkt nicht mehr hören. Obwohl sehr oft vermittelt, scheitern viele
Verkaufsakteure an der Umsetzung. (Dies ist ein Grund, weshalb wir keine klassischen
Verkaufsschulungen anbieten) Ohne Erfolgskontrolle und proaktives
Bewusstmachen wird es schwer werden, die bewusste und richtige Fragetechnik
anzuwenden.

Heute befassen wir uns mit den 2 wichtigsten Formen der Fragekunst. Die positivere
Frageform sind „offene Fragen“. Das Gegenstück sind geschlossene Fragen, die nur
in wenigen Situationen Sinn geben.
Wo offene Fragen Türen öffnen können, schließen sehr oft geschlossene Fragen
diese wieder. Fragen auf die der Gefragte nur mit Ja oder Nein antworten kann sind
geschlossene Fragen, jedoch verbreitet. Auf offene Fragen hat der Gefragte die
vorherigen Antwortmöglichkeiten nicht und wird daher ausführlicher antworten.

Tipp Nr. 7

Wenden Sie zum richtigen Zeitpunkt die richtige Fragetechnik an
Umso weniger Sie über Ihren Interessenten wissen, umso offener müssen Sie fragen!
Offene Fragen beginnend meistens mit einem W.  Einige Beispiele sind:

• Wer ist der richtige Ansprechpartner?
versus Ist Herr Müller mein richtiger Ansprechpartner?

• Wie gefällt Ihnen das?
versus Gefällt Ihnen das?

• Welche Preisvorstellungen haben Sie?
versus Ist Ihnen das zu teuer?

• Was ist Ihnen bei Ihrer Entscheidung wichtig?
versus Ist Ihnen eine Sitzheizung im Auto wichtig?

• Schreiben Sie sich Ihre W-Fragen-Eselsbrücke auf
- Wer, Was, Wie, Wann, Warum, Wo
Führen Sie sich durch den richtigen und bewussten Einsatz
der Fragetechnik zum Erfolg. Wer fragt der führt. Selten
gibt es dumme Fragen. Fragen Sie lieber einmal zu viel
anstatt einmal zu wenig. Fragen machen kompetent.

geschrieben von Thomas W. Frick \\ tags: Abschlussgespräch, Bedarfsanalyse, Erfolg, Eselsbrücke, Fragekunst, Fragetechnik, geschlossene Fragen, Kommunikation, offene Fragen, Telefonmarketing, Tipp, Türöffner, Verkaufsseminar

Ein Tipp aus unserem Unterstützungsangebot

Wie wirken Sie auf die Anderen?

Immer wieder fühlt man sich am Anfang von Vertriebsschulungen
gelangweilt, wenn das Thema Eigenbild und Fremdbild behandelt wird.
Diese wichtige Theorie wird meistens unterschätzt, wobei die Umsetzung
jegliche Situation im Leben vereinfachen kann. Die Schwierigkeit bei der
Umsetzung bringt dessen Bewusstsein mit sich.

Die wenigsten Menschen sind in der Lage, sich in gewissen Situationen
hinsichtlich ihrer Wirkung auf andere Personen richtig einschätzen.

Tipp Nr. 6

Entscheidend ist was Ihr Gegenüber von Ihnen denkt nicht

was Sie über sich denken

Meist wird in klassischen Vertriebsschulungen die Frage gestellt, was
wichtiger ist, das Eigenbild oder das Fremdbild. Die richtige Antwort ist das
Fremdbild. Dieses bildet meist für die wahrnehmende Person eine Grundlage
für Sympathie und Antipathie.

Um so positiver Sie von anderen Personen wahrgenommen werden, desto
größer ist Ihr Erfolg. Unter anderem können Sie mit einer professionellen
Vorbereitung, mit der passenden Kleidung, Ihrer Körpersprache und Ihrer
Betonung Einfluss auf das Fremdbild nehmen. Folgende Punkte optimieren
Ihr Fremdbild:

• In vielen Situation ist es wichtig sich zu fragen „Wie wirke ich auf die andere Person?“

• Wichtig sind Fragen wie „Was würde ich jetzt anstelle meines Gegenübers denken?“

• Achten Sie bei Ihrem persönlichen Auftritt auf Bräuche, Traditionen, Sitten unausgesprochene Regeln, sowie auf das jeweilige Branchenumfeld
• Eine Möglichkeit das Fremdbild der anderen Person zu optimieren
ist die Verwendung ihres Wortschatzes.

geschrieben von Thomas W. Frick \\ tags: Auftritt, Erfolg, Fremdbild, Kleidung, Körpersprache, Mensch, Selbstmarketing, Tipp, Verkaufsseminar, Vertrieb

Heute befassen wir uns mit der er wichtigste Regel im Verkauf und
insbesondere im Telefonmarketing.

In welche Richtung denken Sie?

Wenn es um Ihren Erfolg geht stellt die Denkrichtung einen großen Faktor dar!
In unserer Gesellschaft leben unterschiedliche Denktypen. Zum Vergleich bietet
sich ein Glas Wasser an. Wenn dieses bis zur Hälfte gefühlt ist, wie würden Sie
es beschreiben?
Ist das Glas halb voll oder halb leer? Die Mehrheit antwortet auf diese Frage
„halb leer“. Ob dies an dem allgemein, eher negativ denkenden Deutschland liegt?.

Tipp Nr. 5

Denken Sie positiv – Sehen Sie z.B. eine Krise als Chance

Eine alte Weisheit besagt, dass in schlechten Wirtschaftslagen die
Märkte neu verteilt werden. So wie im Volksmund alle mit heißem Wasser
kochen, so muss sich jeder den täglich neuen Herausforderungen stellen.
Am Anfang mag Ihnen, sofern Sie es heute noch nicht grundsätzlich bewusst
tun, das positive Denken „spanisch“ vorkommen. Relativ schnell werden Sie
Feststellen, dass viele Ihrer Ergebnisse der eigenen Einstellung folgen. So kann
man beobachten, dass Negativdenker meist von Negativdenkern umgehen sind.
Warum sollten Sie sich z.B. über ein Nein freuen?

Verbinden Sie die Frage mit dem Ergebnis „Nein“. Sind können sich sicher sein, dass
ein Nein auch Zeit sparen kann. Nutzen Sie diese Zeit für ernsthaftere Interessenten.
In viele von Verkäufern berichteten Verkaufschancen (Forecast) befinden sich
Adressen, die meist keine echten Chancen sind.

Versuchen Sie mit folgenden Punkten bewusst positiv zu denken:

• Denken Sie daran das ein Lächeln Situationen verändern kann

• Sofern Sie viel Telefonieren, empfehle ich Ihnen in Sichtweite
einen Smiley anzubringen – er weis unbewusst auf das Lächeln hin

• Sehen Sie das Positive in einer suboptimalen Tatsache

• Streichen Sie Gedanken wie „die Chancen sind schlecht“
„Wir sind zu teuer“ oder „der wird sowieso nicht kaufen“

• Gehen Sie grundsätzlich positiv und mit ambitionierten
Zielen in Ihre Gespräche
So wie Sie denken – so wird es sich entwickeln!

geschrieben von Thomas W. Frick \\ tags: Chancen, Einstellung, Erfolg, Ergebnisse, Forecast, Herausforderungen, Interessent, Krise, Positiv denken, Telefonmarketing, Verkauf, Verkaufschancen, Wirtschaftslage, zu teuer

Heute erhalten Sie einen Tipp der überwiegend unsere
Königsdisziplin betrifft „ das seriöse Telefonmarketing“

Danke für ein Nein? Warum?

Ich bin immer wieder über die Reaktionen überrascht, wenn ich begeistert
von der telefonischen Kaltakquise erzähle und betone dass sie mir Spaß macht.
Vor ca. 6 Jahren habe ich mit einer Strategie begonnen, die ich bis heute
beibehalten habe.

Sie kennen das? Sie rufen einen potenziellen Kunden an und
chancenlos bekommen Sie in den ersten 10 Sekunden von der Sekretärin
übermittelt „Wie haben keinen Bedarf“ oder „Kein Interesse“. Zugegeben allzu
oft passiert mir das nicht, da es Präventivtechniken zur Vermeidung dieses
Ergebnisses gibt. Dennoch, was ist wenn doch das Nein als Ergebnis da steht?

Tipp Nr. 4

Bedanken Sie sich grundsätzlich so oft als möglich,
auch für ein Nein!

Wenn Sie mit einer interessanten Firma im Markt in Kontakt treten, so ist
die Wahrscheinlichkeit groß, dass diese auch für andere Unternehmen
interessant ist.

Dank der Callcenter-Euphorie und der sehr oft praktizierten
„Gesetz-der-großen-Zahl-Strategie“ erhält ein Unternehmen mehr als
30 Anrufe am Tag. Was wäre wenn alle Telefonate durchgestellt würden?
Kämen die Entscheider zu Ihrer eigentlichen Aufgabe?

Ihr erstes Ziel muss natürlich sein, sich von den anderen Anrufern abzu
heben. Doch was ist wenn der Gegenüber genervt ist, einen schlechten
Tag hat oder gerade in diesem Moment im Arbeitsalltag versinkt?
Da man in einen Anruf mind. 2-5 Minuten investiert kommt es auf eine
weitere Minute nicht an. Daher der Tipp:

• Wichtig, merken Sie sich den Namen Ihres Gesprächspartners!

• Versenden Sie eine vorformulierte Email

• Inhalt sollte etwa sein: „Vielen Dank für das Telefonat
mit Frau xxx, danke für die Offenheit und Ihre Zeit. Sollte sich
der Sachverhalt in Zukunft ändern, freuen wir uns wenn Sie
bzgl. xxx auf uns zukommen. MfG xxx

In einem Fall hat sich der Geschäftsführer ein halbes Jahr
später gemeldet. In einem anderen Fall, während eines
Coaching durfte ich das erleben, wurde aus einem
ursprünglichen „Nein“ wenige Zeit später ein Ja.

geschrieben von Thomas W. Frick \\ tags: Callcenter, Geschäftsführer, Kaltakquise, Kein Interesse, Kunden, Sekretärin, Strategie, Telefonat, Telefonmarketing, Ziele

Heute befassen wir uns heute mit unserem Geschäftsbereich Strategie.

Wie leben Sie Ihr einheitliches Erscheinungsbild ? Haben Sie ein Image?

Wie wichtig ist ein Corporate Identity (CI) für Ihren Unternehmenserfolg?
Haben Sie fürsich CI-Richtlinien erstellt oder erstellen lassen?
Wie sieht es mit der Umsetzung in die Praxis aus?
Was ist eigentlich ein CI?

Folgend die Kurzform:

Oftmals werden Bekanntheitsgrad und Image unter einen Hut gesteckt, was im
Grund genommen nicht richtig ist. In ein Bekanntheitsgrad investiert man sehr
oft im Zusammenspiel einer Marke. Je nachdem in welcher Form, wie gezielt
und  wie aufwendig investiert wurde, hat meinen einen Bekanntheitsgrad –
oder man hat ihn nicht.

Ein Image hingegen bildet sich automatisch. Es entsteht durch
das Zusammenspiel von:

• Kommunikation
• Design
• Verhalten im Markt

Je nach dem wie Sie mit dem Markt kommunizieren, wieihr Outfit, Ihr Auftreten
ist und wie Sie sich gegenüber den Marktteilnehmer verhalten, so wird man über
Sie sprechen!

Tipp Nr. 3

Überprüfen Sie die Durchgängigkeit und die

Umsetzung Ihres gewünschten einheitlichen Erscheinungsbild

Anfang des Jahres durfte ich einen Unternehmer mit viel Elan und einer
interessanten Geschäftsidee bei der Neupositionierung unterstützen. Die
Ausgangssituation war keine Seltenheit. Das Produkt ist ein absolutes Premium-
Produkt und orientiert sich auch preislich ca. bei dem 5-10 fachen Preis der Markt-
begleiter. Es handelt sich hierbei nicht um ein Wucher. Der Mehrpreis resultiert
auf-grund eines speziellen Produktionsverfahren und den hochwertigen
Bestandteilen.

Die bisherige Werbung erfolgte u.a. über einen auf gelben Papier, in schwarz-weiss
selbstgedruckten Flyer. Stolz auf seine„Self-Made-Ergebnisse“ musste ich meinem
Gegenüber auf meiner direkten Art mein Feedback einleitend mit folgender
Weisheit geben:

„Sie wissen, dass der Köder nicht dem Angler sondern dem Fisch schmecken muss?“

Die Premium-Zielgruppe fühlte sich bis dahin nicht angesprochen, was sich jedoch
bis heute deutlich verbessert 

Stellen Sie sich heute folgende Fragen zu Ihrem Unternehmensauftritt:

• Wer ist Ihr Wunschkunde und Ihre Zielgruppe?
• Sprechen Sie Ihre Zielgruppe mit Ihrem Marktauftritt an?
• Begegnen Sie Ihre Zielgruppe in deren Welt?
• Welchen ersten Eindruck erhält ein Interessent auf Ihrer
  Internetseite?
• Kommunizieren Sie einheitlich? Gilt dies auch bei jeder Email?
• Kommunizieren alle im Unternehmen im Sinne Ihrer Vorstellungen
  was z.B.   Verhalten bei Reklamationen betrifft?
• Welche Wertigkeit vermitteln Sie dem Markt – sind Sie Premium?
• Fragen Sie Ihre heutigen Gesprächspartner welche Werte Sie
  mit Ihrem Marktauftritt vermitteln?

Den heutigen Tageshinweis möchte ich mit folgendem Running-Gag
abschließen. Kennen Sie die wichtigen Menschen, die Ihnen von ihrem
großem Business berichtet haben, und Ihnen im Anschluss eine
Visitenkarte mit dem Aufdruck „kostenlos bei vistraprint“
überreicht haben

geschrieben von Thomas W. Frick \\ tags: Auftreten, Bekanntheitsgrad, Corporate Identity, Design, Erfolg, Erscheinungsbild, Geschäftsidee, Image, Internetseite, Kommunikation, Marke, Markt, Marktauftritt, Neupositionierung, Premium-Produkt, Produkte, Reklamationen, Strategie, Umsetzung, Verhalten, Visitenkarte, Werbung, Wertigkeit, Zielgruppe

Heute  befassen wir uns heute mit unserem Geschäftsbereich Wissen.

Warum hat der Interessent nicht gekauft?
Diese Frage stellen sich viele Vertriebsakteure mehrfach nach einer
verlorenen Angebotsphase. Dabei sind sich die Vertriebsakteure
sicher! Aussagen wie die folgenden sind keine Seltenheit:
„Ich verstehe das nicht der Interessent hat mir das Gefühl gegeben
ich wäre die Nummer 1“…

„Preislich sind wir an die Grenzen gegangen.Der Wettbewerb hat sich diesen
Auftrag mit seinen Rabatten gekauft –es war nichts zu holen“

„ Wir hatten das beste Angebot, die beste Ausarbeitung und die
beste Lösung vorgeschlagen – der Interessent hat uns gelobt“

Oftmals bekomme ich die Aufgabenstellung: „Herr Frick, unsere
Abschlussquote muss gesteigert werden. Können Sie uns ein
Abschlusstraining anbieten. Daraufhin schmunzel ich oftmals und
entgegne, dass nicht unbedingt das Abschlussgespräch entscheidend
für den Nicht-Kauf gewesen sein muss. Schon der erste Kontakt und
die Korrespondenzen während der Verhandlungsphase sind entscheiden.

Der Verkauf in der Summe ist nicht die Herausforderung. Der Verkauf besteht
aus einer Vielzahl von wichtigen Schritten, die zur Gesamtentscheidung beitragen.

Über 80% der Entscheidungen werden aus dem Bauch getroffen. Selbst der
rationellste Entscheider hört unbewusst auf seinen Bauch, und belegt
danach mit Fakten und Logik seine Entscheidung.

Tipp Nr. 2
Sprechen Sie die Bauchregion Ihres Interessenten an!

Einfacher gesagt als getan. Bitte verwechseln Sie diesen Tipp nicht
mit der bekannten „Schleimspur“, die beim Kunden hinterlassen
werden sollte. Begegnen Sie einfach Ihrem Interessenten auch
auf der emotionalen Ebene.

Fragen Sie sich heute bei Ihren Gesprächen:
• Wie fühlt sich mein Gegenüber?
• Welcher Typ Mensch ist mein Gegenüber?
• Was sind seine aktuellen Herausforderungen?
• Wie hilft mein Angebot dem Entscheider persönlich weiter und
nicht nur im Sinne der Firma?
• Welche Ängste bestehen aufgrund seines bisherigen Werdegang?
• Welche Ziele, Motivationen und Bedürfnisse hat Ihr Gesprächspartner?

Achtung! Lenken Sie mit diesen wichtigen Punkten nicht vom Wesentlichen
ab. Die Kunst ist es mit diesen Bällen zu jonglieren. Durch Ansprache dieser Punkte
bestärken das Bauchgefühl des Gesprächspartners. Am Besten hierfür
eignen sich der Gesprächseinstieg und –Ausklang, sowie Pausen während
eines Termins.

Weitere wichtige Faktoren zur Bauchgefühlsbildung sind:

• das Vertrauen in Sie
• Ihre Zuverlässigkeit (die oftmals an der Pünktlichkeit gemessen wird)
• Ihr Verhalten und Ihre Kommunikation
• Ihr Selbstmarketing und Ihr Selbstbewusstsein
• Ihre Kompetenz und Ausstrahlung

Setzen Sie sich immer wieder das Ziel diese Punkte während
des Verhandlungsverlaufes erneut unter Beweis zu stellen
und verkaufen Sie dies auch. Am wichtigsten jedoch
ist, fühlen Sie sich zu keiner Zeit sicher. Die Erfahrung
zeigt, dass man sich ab diesem Moment zurücklehnt.

geschrieben von Thomas W. Frick \\ tags: Abschlussgespräch, Abschlussquote, Abschlusstraining, Angebot, Ausstrahlung, Bedürfnisse, emotional, Entscheidung, Gesprächseinstieg, Herausforderungen, Interessent, Kauf, Kommunikation, Kompetenz, Motivation, Preis, Rabatte, Selbstbewusstsein, Selbstmarketing, Termin, Tipp, Verhandlungssituationen, Verkauf, Vertrauen, Wissen, Ziele, Zuverlässigkeit

Heute befassen wir uns heute mit unserem Geschäftsbereich Strategie.

AAA…

Wer hat die 3 A´s in einem Verkaufsseminar noch nicht zu hören
bekommen ? In der ersten Generation der Verkaufsseminare
übersetzte man noch die 3 A´s in „Anders als Andere“.

Besonders kreative Vertriebstrainer fügten ein weiteres A hinzu,
womit die Übersetzung die folgt lautet: Anders als ALLE Anderen.

Was denken Sie über diese teils abgedroschene Regel?

Gehören Sie zu der Kategorie Denker, die sich sagt
„Ach, alter Hut, hab ich schon einmal gehört“ ?

Oder sagen Sie sich: „ Alleinstellung – wo gibt es das heute noch?

Produkte werden immer vergleichbarer und unterscheiden sich
meist im Preis“?

Tipp Nr. 1

1o Minuten Brainstorming – Was macht meine Verpackung wertvoll?

Haben Sie einen Adventskalender geschenkt bekommen?
War es ein 99 Cent Schokoladenkalender oder evtl. ein
mühevoll individuell gebastelter Kalender? Welche
Wertschätzung bringen Sie oder Ihre Kinder dem
entsprechenden Kalender entgegen?

Stellen Sie sich heute die Fragen:

• WORIN SIND WIR BESONDERS GUT?
• WAS IST EINE UNSERER GANZ GROSSEN STÄRKEN?
• WOMIT TUN WIR UNS EINFACH UND DIE WETTBEWERBER SCHWER?

Nehmen Sie das was Ihnen auf diese Fragen nach wenigen
Minuten einfällt und stellen Sie dies in den nächsten Tagen
In den Vordergrund. Basteln Sie damit wie mit einer
Geschenkschnur und winkelt Sie Ihre Gesprächspartner damit ein.

Ergänzen Sie Ihre Gespräche mit Ihren Kunden, Mitarbeiter und
Lieferanten wie folgt:

Wussten Sie dass wir in diesem Jahr besonders mit xxx

- unsere Stärke unter Beweis gestellt haben
- unsere Erfolge erzielt haben
- Neukunden gewinnen konnten
- mehrfach in Verhandlungssituationen die Nase vorn hatten

geschrieben von Thomas W. Frick \\ tags: AAA, Alleinstellung, Erfolg, Fragen, Kunden, Mitarbeiter, Neukunden, Preis, Produkte, Strategie, Stärke, Tipp, Verhandlungssituationen, Verkaufsseminar, Vertriebstrainer, Wertschätzung, Wissen