Warum hat der Interessent nicht gekauft?
Diese Frage stellen sich viele Vertriebsakteure mehrfach nach einer verlorenen Angebotsphase. Dabei sind sich die Vertriebsakteure sicher! Aussagen wie die folgenden sind keine Seltenheit:
„Ich verstehe das nicht der Interessent hat mir das Gefühl gegeben ich
wäre die Nummer 1“…
„Preislich sind wir an die Grenzen gegangen. Der Wettbewerb hat sich
diesen Auftrag mit seinen Rabatten gekauft – es war nichts zu holen“
„ Wir hatten das beste Angebot, die beste Ausarbeitung und die beste
Lösung vorgeschlagen – der Interessent hat uns gelobt“
Oftmals bekomme ich die Aufgabenstellung: „Herr Frick, unsere Abschlussquote muss gesteigert werden. Können Sie uns ein Abschlusstraining anbieten. Daraufhin schmunzel ich oftmals und entgegne, dass nicht unbedingt das Abschlussgespräch entscheidend für den Nicht-Kauf gewesen sein muss. Schon der erste Kontakt und die Korrespondenzen in den unterschiedlichen Verhandlungsphasen sind entscheiden.
Der Verkauf in der Summe ist nicht die Herausforderung. Der Verkauf besteht aus einer Vielzahl von wichtigen Schritten, die zur Gesamtentscheidung beitragen. Über 80% der Entscheidungen werden aus dem Bauch getroffen. Selbst der rationellste Entscheider hört unbewusst auf seinen Bauch, und belegt danach mit Fakten und Logik seine Entscheidung.
Mein Tipp für Ihren Erfolg:
Sprechen Sie die Bauchregion Ihres Interessenten an! Einfacher gesagt als getan. Bitte verwechseln Sie diesen Tipp nicht mit der bekannten „Schleimspur“, die beim Kunden hinterlassen werden sollte. Begegnen Sie einfach Ihrem Interessenten auf der emotionalen Ebene.
Fragen Sie sich heute bei Ihren Gesprächen:
Wie fühlt sich mein Gegenüber?
Welcher Typ Mensch ist mein Gegenüber?
Was sind seine aktuellen Herausforderungen?
Wie hilft mein Angebot dem Entscheider persönlich weiter
und nicht nur im Sinne der Firma?
Welche Ängste bestehen aufgrund seines bisherigen Werdegang?
Welche Ziele, Motivationen und Bedürfnisse hat Ihr Gesprächspartner?
Achtung! Lenken Sie mit diesen wichtigen Punkten nicht vom Wesentlichen ab. Die Kunst ist es mit diesen Bällen zu jonglieren. Durch Ansprache dieser Punkte bestärken Sie das Bauchgefühl des Gesprächspartners. Am Besten hierfür eignen sich der Gesprächseinstieg und –Ausklang, sowie Pausen während eines Termins.
Weitere wichtige Faktoren zur Bauchgefühlsbildung sind:
das Vertrauen in Sie
Ihre Zuverlässigkeit (die oftmals an der Pünktlichkeit gemessen wird)
Ihr Verhalten und Ihre Kommunikation
Ihr Selbstmarketing und Ihr Selbstbewusstsein
Ihre Kompetenz und Ausstrahlung
Setzen Sie sich immer wieder das Ziel diese Punkte während des Verhandlungsverlaufes erneut unter Beweis zu stellen und verkaufen Sie dies auch. Am wichtigsten jedoch ist, fühlen Sie sich zu keiner Zeit sicher. Die Erfahrung zeigt, dass man sich ab diesem Moment zurücklehnt.
