Verkaufstraining | Tipps zur Auswahl der Verkaufstrainer und Schulungsteilnehmer

Ein erfolgreiches Verkaufstraining benötigt zeitaktuelle Praxiswerte

Vorab eine Anmerkung: Ich bin kein Verkaufstrainer sondern ein Spielertrainer. So habe ich nicht das Ziel Ihnen mit diesem Artikel ein Verkaufstraining zu verkaufen, sondern an meinen Erfahrungen teil haben zu lassen. Gestern haben wir die Abnahme eines Videos auf Youtube besprochen und sind über die automatischen Vorschläge an der rechten Vorschauleiste, auf ein Video zur Bewerbung eines Verkaufstraining gestossen über das wir herzhaft schmunzeln mussten. Es handelte sich um ein klassisches Verkaufstraining, der Trainer hatte mit dem Titel „Live-Akquise im Verkaufstraining“ geworben.

Ein Verkaufstraining muss für die Teilnehmer glaubhaft sein

Die ersten drei Minuten sind wir erwartungsvoll dem Vidoe gefolgt (im Durchschnitt sollte eine komplette Videolänge zwischen 1-2 Minuten liegen). Leider ist das Verkaufstraining innerhalb dieser Minuten nicht zum versprochenen Praxisteil gekommen. Der Verkaufstrainer lief mit den Gelben Seiten in der Hand auf und ab, um gleich mit der Praxisbeispiel im Verkaufstraining zu beginnen. Immer wieder legte der Verkaufstrainer die das bekannte gelbe Buch auf den Tisch, um dann zu erklären wie er denn gleich vorgehen würde. Viele Besucher hätten das Video vermutlich längst geschlossen, aber wir wollten es wissen und haben nach vorne stichpunktartig gespult. Am Ende angekommen hieß es dann dass es Probleme mit dem Telefon gäbe , der Flipchart wurde jedoch während dieser Minuten fleissig gefüllt. War das jetzt ein Fake, so  dass der Verkaufstrainer gar nicht vor hatte im Verkaufstraining live zu telefonieren oder gab es wirklich ein technisches Problem?

Wir fragen uns, warum lässt der Verkaufstrainer das Video über sein Verkaufstraining im Internet stehen, wenn es sich um eine aufgezeichnete Panne handelte? So durchstöberten wir seinen Youtube-Kanal und fanden  ein weiteres Video über ein Verkaufstraining mit einem angeblichen Live-Telefonat vor den Schulungsteilnehmern. In diesem Video integriert wurde eine Fragerunde aus der hervor ging, dass die Teilnehmer sehr skeptisch hinterfragten und bezweifelten, dass das vorgeführte Telefonat in der realen Welt so funktionieren würde. Selbst der Gesprächspartner hatte das teilweise verklingen lassen, entkam jedoch nicht der Verkaufstechnik des Verkaufstrainers. Dessen Verkaufstechnik war, in der Summe dem Telefonpartner über den Mund zu fahren und ihn nicht zu Wort kommen zu lassen. In diesem Verkaufstraining machte der Verkauftrainer Geschenke ohne Ende, damit alle Teilnehmer unbedingt ein „Ja-ich-will-einen-Termin“ hören, wobei sich der Verkaufstrainer aufgrund seiner hervorragenden Rhetorik, so hatten wir zumindest den Eindruck gewonnen, selbst am liebsten reden hörte. Einverstanden, wenn ich keinen großen Reiseaufwand habe und das Unternehmen des Angerufenen um die Ecke sitzt, dann kann es mir auch mal passieren, dass ich nicht konkret den Bedarf  hinterfrage. Wenn man jedoch im Verkaufstraining das Ziel hat ein kostenloses Beratungsgespräch in über 500 Kilometer zu verkaufen, dann ist es doch wirtschaftlich wichtig zu wissen,  ob das in dem Unternehmen Potenzial steckt und ein Bedarf vorhanden ist.

Ihr Verkaufstraining wird mit folgenden drei Buchstaben erfolgreicher:  T U N

Wenn Sie wirklich Ihre Kundenakquise durch ein Verkaufstraining optimieren möchten, dann wählen Sie sich bitte einen Verkaufstrainer aus, der aktuelle Praxiswerte im Verkauf besitzt  (Was hilft Ihnen das Wissen, wie der Verkauf vor 20, 10 oder vor 5 Jahren funktioniert hat?) und es auch selbst vormachen kann. Theoretische Weisheiten bringen Sie und Ihre Vertriebsmitarbeiter geringfügig voran.  Warum verdienen nur wenige Verkaufstrainer sehr gutes Geld? Weil es nur wenige gute Verkaufstrainer in Wirklichkeit gibt, die ihre eigene Kundenakquise im professionell durchführen. Was hilft es Ihnen, wenn sich eine Person selbst und das Verkaufstraining gut verkaufen kann, jedoch schon lange nicht mehr etwas Anderes außer sich selbst, z.B. im Produktvertrieb oder Lösungsgeschäft, verkauft? Legen Sie Ihr Weiterbildungsbudget nicht nur für ein Verkaufstraining sinnvoll an, am Besten entscheiden Sie sich für Methoden bei denen Sie sofort im TUN drin sind und sich nicht lange in der Theorie aufhalten.

Die Einstellung jedes Teilnehmers muss für das Verkaufstraining passen

Ein Bekannter hatte mir vor einigen Jahre erzählt, „Du Tom, am Ende der Woche kommt wieder unser Verkaufstrainer um ein Verkaufstraining zu halten, darauf habe ich keine Lust!“. Ich fragte ihn: „Warum, sei doch froh dass dein Arbeitgeber in dich investiert?“. Er: „Was will der uns noch beibringen? Wir hören immer wieder dasselbe und auch meine Kollegen stellen sich auf zwei relaxte Urlaubstage ein, die uns jedoch beim Erreichen unserer Absatzzahlen fehlen!“. Jaja, ich musste früher auch Verkaufstrainer ertragen, die mit dem A-Z in ihrer eigenen Verkaufsbibel (alter Wein in neuen Schläuchen)  glänzen wollten und über 80% der Zeit keine Mehrwerte und neue Erkenntnisse lieferten, sondern nur meine produktive Verkaufszeit verschwendet haben. Fairerweise muss ich sagen, waren auch sehr gute Verkaufstrainer dabei und oft hilft auch nur eine Wiederholung dabei, etwas bewusst zu machen. Jedoch werden durch Wiederholungen alleine keine eigene Erkenntnis, keine WOW-Effekte und entscheidend, andere Herangehensweisen erzielt.

Rhetorisch geschulte Verkaufstrainer können jedoch andere Ziele sehr gut erfüllen. In einem Verkaufstraining, kann ein guter Verkaufstrainer mit seiner Begeisterungsfähigkeit und psychologischen Tricks, die Teilnehmer oft dazu motivieren, an sich selbst zu arbeiten. Die Entscheidung für den passenden Verkaufstrainer eines Verkaufstraining hängt also auch von Ihren Zielen und Ihren Erwartungshaltungen ab. Und wenn diese klar formuliert und kommunziert sind, dann schauen Sie bei Ihrem eigenen Entscheidungsprozesss genau hin. Schon während der Verkaufstrainer das Verkaufstraining verkaufen will, können Sie interessante Beobachtungen machen. Fragen Sie sich ob Ihre Mitarbeiter so verkaufen sollen, wie sich der Verkaufstrainer verkauft und legen Sie auf Empfehlungen wie z.B. „Der hat sich gut angehört, den habe ich reden hören“ einen geringeren Wert. Hören Sie auf Ihr Bauchgefühl und lassen Sie sich nicht von Referenzen oder Zertifikate blenden. Auch nicht von den Clubs mit auszeichnenden Namen, die das Ziel haben Sie vermuten zu lassen, dass es sich wirklich um die Besten handelt. Oft müssen sich die Verkaufstrainer, weil es ein harter Markt aufgrund der überwiegend schlechten Erfahrungen ist,  über eine Werbegebühr bezahlen, um in die entsprechenden Verzeichnisse aufgelistet zu werden.