Lead-Conversion – Effektiver Interessenten in Kunden umwandeln!

Als Ergänzung zu unserem Artikel mit 24 Tipps zur Leadgewinnung, geben wir in diesem Artikel Empfehlungen, hinsichtlich der Leadkonvertierung. Leads zu bekommen ist nicht schwer, diese in Aufträge oder Kunden umzuwandeln, dagegen schwer, besonders im B2B-Umfeld.

Autor: Thomas W. Frick (LinkedIn-Profil / Xing-Profil)

In diesem Artikel werde ich meine Erfahrungen hinsichtlich der Lead-Conversion, die im Idealfall nach der Leadgenerierung erfolgt. Oder einfacher ausgedrückt, wie wandle ich einen Interessenten in einen Kunden, bzw. in einen Auftrag um?

Zurück zum Thema: Wie können wir Leads effektiver, besser und mit höherer Quote in Kunden umwandeln? Ich teile keine Märchen, sondern echte Erfahrungen. Häufig beobachte ich, wie Leads unprofessionell behandelt werden. Es scheint, als ob viele die Basics des Vertriebs vergessen haben. Dabei kostet die Generierung eines Leads oft viel Geld – von den Klickkosten über das Kampagnendesign bis hin zu den CRM- und Softwarelizenzen.

Erfolgsfaktor: Wer bearbeitet das Lead?

Ein wichtiger Punkt ist, wem man die Leads zur Bearbeitung gibt. Viele denken, ein Lead sei ein fast fertiger Auftrag – ein Irrtum. Leads befinden sich in unterschiedlichen Phasen: von der ersten Information bis hin zur konkreten Entscheidung. Die Grundlagen des Vertrauensaufbaus sind über die Jahrzehnte hinweg dieselben geblieben, auch wenn die Geschwindigkeit des Internets immer weiter zunimmt.

Meine erste Empfehlung: Ein Telefonleitfaden dient nur zur Vorbereitung, bitte im Gespräch nicht ablesen. Ja, das sage ich nicht grundlos. Denn es ist heute noch gängige Praxis und so entsteht gleichzeitig der Eindruck, dass man von einem Anfänger und nicht von einer geschulten Vertriebsperson angerufen wird. Die ersten Minuspunkte beim Vertrauensaufbau sind garantiert. Weiter ist die Authentizität und echtes Interesse am Gesprächspartner beim Nachfassen des Leads sichergestellt sein, denn diese sind entscheidend. Summierend aus allen Gesprächen, in denen ich das Lead war, ist leider festzuhalten, dass die wenigsten Anrufenden, das Gespräch mit mehr Informationen beenden, als die schon zuvor übermittelten Daten – Stichwort Fragetechnik! Die Aufgabe von Vertriebsmitarbeiter-innen ist es, gezielt herauszufinden, welche Bedürfnisse, Ziele, Probleme und Herausforderungen ein Lead hat.

Weitere Tipps zur Optimierung der Lead Conversion

1. Vorbereitung ist auch im Prozess der Leadbearbeitung wichtig. Anstatt mit Standardfloskel und Verkaufsargumenten ins Rennen zu gehen, nach anhand einer kurzen und effizienten Vorbereitung (Nicht eine halbe Stunden die Internetseite des Leads durchstöbern!), individuell auf den Gesprächspartner eingegangen werden.
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2. Mentaler Perspektivenwechsel. Kurz bevor das Telefonat oder ein Videocall startet, einfach kurz in die Lage des Leads hineinversetzen, um z.B. evtl. Einwände zu antizipieren.
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3. Eine schnelle Kontaktaufnahme nach der Leadgenerierung kann zweierlei Wirkung haben. Ein zu schnelles Anrufen, könnte vermitteln, dass man keine Arbeit hat oder als aufdringlich erscheinen, ein zu spätes eine geringe Wertschätzung oder Unprofessionalität. Daher empfehlen wir nicht sofort, jedoch am selben Tag oder spätesten am nächsten Arbeitstag anzurufen.
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4. Das erste Etappenziel ist es, Vertrauen aufbauen und die Basis hierfür ist ein authentisches Gespräch, von Mensch zu Mensch. Das Ziel kann unterstützt werden, indem Projektbeispiele oder erlebte Geschichten, das Gespräch nachvollziehbarer und somit glaubhafter machen. Ebenso kann das Vertrauen durch Referenzen oder einem Social Proof ausgebaut werden.
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5. Das durchgängige Ziel im Qualifizierungsprozess sollte sein, mit einer agilen Fragetechnik, Stück für Stück mehr über das Gegenüber zu erfahren, sodass sich das Lead nicht ausgefragt vorkommt oder den Eindruck hat, dass ein Fragenkatalog abgearbeitet wird.
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6. Die Friendly Skills als Basis zur Sympathie-Gewinnung sind wichtig. Dazu gehören das Zuhören (aktiv), das Quittieren und Eingehen auf geschilderte Probleme und geäußerte Wünsche und natürlich die grundsätzliche, jedoch ehrliche Freundlichkeit (aufgesetzte Freundlichkeit wird oft entlarvt).
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7. Druck erzeugt Gegendruck und führt zu Vertrauensverluste im Rahmen der Leadbearbeitung. Daher ist ein mehrstufiger Leadprozess mit langfristiger und zuverlässiger Leadverfolgung zu empfehlen, anstatt einen kurzfristigen Auftrag erzielen zu wollen.
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8. Ein weiterführendes Informationsangebot, basierend auf dem Besprochenen und den neu gewonnenen Informationen, wird oft dankbar angenommen. Auch die Möglichkeit sich bis zu nächsten Gespräch, über weitere Informationskanäle selbstständig zu informieren, hilft dabei den Kontakt bis zum nächsten Gespräch, im Sinne der Warm-Akquise, passiv aufrechtzuerhalten.
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9. Nutzen Sie ein CRM-System bzw. eine Vertriebsdatenbank, um sicherzustellen, dass Sie zur vereinbarten Zeit, mit der Leadkonvertierung fortfahren und das vereinbarte Nachfassen-Telefonat führen. Achten Sie jedoch im weiteren Verlauf darauf, nicht mit den erfassten Daten anzugeben, indem diese z.B. als Zuhörbeweis vorgelesen werden (…Sie haben aber gesagt…), sondern nutzen Sie die gesammelten Informationen für Ihre eigene Verkaufsstrategie.
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10. Verlinken Sie sich auf den von der Zielgruppe genutzten Social Networks mit dem Lead, um durch eine passive Sichtbarkeit, in der Zwischenzeit Vertrauen aufzubauen und die Authentizität zu gewährleisten.

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