Der Unternehmenserfolg hängt in der Regel vom Vertrieb und somit von der Akquise neuer Kunden ab. Eine effektive Akquisestrategie berücksichtigt jedoch auch bestehende Kunden, bei denen das Vertrauen vorhanden ist und durch ein gutes Kundenmanagement sich einfacher Umsätze generieren lassen. Die Akquise ist ebenso ein wichtiger Erfolgsfaktor, wenn es darum geht, die gesteckten Wachstumsziele zu erreichen. In diesem Artikel präsentieren wir Ihnen 15 praktische Tipps, die Ihnen helfen, die Erfolge bei der oft unbeliebten Akquise verbessern und den Spaßfaktor bei der Durchführung zu erhöhen.
Vorab sei gesagt, dass es mehrere Wege zur Akquise gibt, es kommt darauf, wonach Sie akquirieren möchten. Personal-Recruiter sprechen beispielsweise auch von der Akquise neuer Mitarbeiter. In diesem Artikel dreht es sich um die Neukundengewinnung, jedoch auf strategischer Ebene. Operative Tipps zur Kundenakquise, um beispielsweise das Verkaufsgespräch vorzubereiten, finden Sie in unserem umfangreichen Blog für Vertrieb und Marketing, ebenso konkrete Checklisten zur Kaltakquise und Warmakquise. Mit den folgenden Tipps wünschen wir viel Erfolg bei der traditionellen und digitalen Kundenakquise:
- Akquise–Tipp 1:
Seit Gründung unseres Unternehmens im Jahr 2005 verfolgen wir das Motto: „Erfolg durch Individualität„. Um individuelle auf Kunden eingehen zu können, ist es wichtig, die individuellen Bedürfnisse, Wünsche und Ziele der jeweiligen Zielgruppe zu analysieren, um individuell auf diese eingehen zu können.
- Akquise–Tipp 2:
Einfache Botschaften und kurze Sätze, am besten mit Fotos, Infografiken oder Videos untermauert, helfen dabei, das Angebot verständlich zu formulieren. Natürlich muss der Nutzen beinhaltet sein, der je Zielgruppe und Bedarf unterschiedlich sein kann. Ihre Zielgruppe nimmt sich heutzutage keine Zeit mehr, um sich lange Gedanken über komplizierte und sich nicht schnell erschließende Botschaften, Gedanken zu machen.
- Akquise–Tipp 3:
Ein Kommunikationskanal als Akquisestrategie ist längst nicht mehr zeitgemäß. Im Informationszeitalter bewegt und informiert sich Ihre Zielgruppe auf unterschiedlichen Offline- und Online-Plattformen. Werden Ihre Botschaften auf unterschiedlichen Plattformen wahrgenommen (Auf Messen, Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter & Co.), baut die Multi-Channel-Präsenz alleine durch den Wiederholungseffekt (Branding), das notwendige Vertrauen auf, um eine Bereitschaft für ein individuelles Gespräch zu erzielen.
- Akquise–Tipp 4:
Richten Sie Ihre Akquisestrategie nicht nur auf Neukunden aus! Sorgen Sie dafür, dass bestehende Kunden stets auf dem Laufenden bleiben und pflegen Sie besonders in einem harten Markt mit hohem Preiskampf und großer Konkurrenz Ihre Kundenbeziehungen so individuell als nur möglich. Eine stetige Kommunikation ist die Basis für das Folgegeschäft. Oft sind Umsätze einfacher mit bestehenden Kunden zu realisieren, da das Vertrauen schon vorhanden ist. Hier finden Sie 5 Tipps zur effektiven Kundenbetreuung.
- Akquise–Tipp 5:
Eine der effektivsten Methoden, um neue Kunden zu erhalten, ist es, bestehende Kunden zu motivieren, Empfehlungen an deren Kontaktkreis auszusprechen. Leider passiert dies nicht auf selbstverständlicher Basis, ohne aktive Bemühungen. Gehen Sie daher auf zufriedene Kunden oder auch Freunde und Bekannte zu, um bitten Sie um eine Weiterempfehlung. Oft wird keine Gegenleistung erwartet, dennoch kann eine Belohnung hilfreich sein, z.B. bei monatlichen Servicegebühren, pro Weiterempfehlung ein Monat kostenfrei.
- Akquise–Tipp 6:
Das Internet bietet zahlreiche Möglichkeiten für zur digitalen Akquise. Besonders stark ist die digitale Form der Akquise dabei, den Streuverlust zu reduzieren, um qualitativ gute Leads zu generieren. Doch kehren Sie erst einmal vor der eigenen (digitalen) Haustüre, bevor Sie die sozialen Medien für sich nutzen. Oft verschafft sich ein Verkaufspotenzial einen ersten Überblick über Ihr Tun, indem die Internetseite geprüft wird. Aus Expertensicht, können wir Ihnen auch in unserem Geschäftsbereich für Internetseiten und Landing-Pages, ein qualifiziertes Feedback geben.
- Akquise–Tipp 7:
Gründen Sie Ihr eigenes Akquise-Labor, indem Sie jede Aktivitäten im Vertrieb und Marketing analysieren und auf den Prüfstand stellen. Der digitale Marketing-Mix bietet Ihnen hierfür umfangreiche Messgeräte und Informationen an, die oft kostenlos genutzt werden können. Durch die Nachverfolgung haben Sie die Möglichkeit Ihre Akquisestrategie kontinuierlich zu verbessern und bei geringen Ressourcen, die Prioritäten besser zu verteilen.
- Akquise–Tipp 8:
Ohne Speck ist es schwer, im Internet Mäuse zu fangen. Auch wenn sich mit klaren Botschaften und professionellem Internetdesign Vertrauen aus der Ferne aufbauen lässt, bedarf es eine Motivation bzw. Anreize für die Zielgruppe, mit Ihnen Kontakt aufzunehmen. Der Anreiz sollte sich hierbei nicht nur auf Discounts oder das Angebot gerichtet sein. Machen Sie sich zeitgleich das Geben-und-Nehmen-Prinzip von Bieten Sie kostenlose Probetermine oder auch die Reziprozität zu nutzen, indem Sie wertvolle Informationen die dem Zielkunden bei seinem Entschediungsprozess weiterhelfen, anbieten. Folgende nur eine kurze Auflistung:
– Whitepaper
– E-Books
– Checklisten
– Teststellungen
– Produktproben
– Kostenlose Kennenlerntermine
- Akquise–Tipp 9:
Netzwerken Sie aktiv, seien Sie jedoch wählerisch bei der Auswahl der Netzwerkplattformen. Viele Vertriebspersonen, die das Netzwerken als Akquisestrategie für sich entdeckt haben, entwickelt sich oft schnell zum „Hansdampf in allen Gassen„. Prüfen Sie die Zielgruppenpräsenz, bevor Sie sich entscheiden auf Branchenveranstaltungen, Konferenzen oder Networking-Events zu gehen. Treffen Sie einen Zielkunden persönlich an, so ist das persönliche Gespräch immer noch die beste Maßnahmen, um schnell Vertrauen aufzubauen, sofern Sie mit Ihrem Angebot nicht mit der Türe ins Haus fallen.
- Akquise–Tipp 10:
Eine alte Werbeweisheit besagt: Einmal ist keinmal und diese trifft auf für die Akquise zu. Nutzen Sie ein CRM-System oder ein alternatives Wiedervorlage-System, um Ihre Verkaufspotenziale priorisiert im Blick zu behalten und besonders dort das Eisen zu schmieden, solange es heiß ist. Oft ist nach der Kontaktaufnahme eine Angebotserstellung mit einem einmaligen Nachfassen nicht ausreichend, um einen Kunden zu gewinnen. Die Vertriebskunst ist es nach der ersten Kontaktaufnahme unaufdringlich und sympathisch in Kontakt zu bleiben. Dies gelingt oft durch Authentizität und spontane Kontaktanlässe, wie z.B. ich fahre gerade durch Ihr Industriegebiet und musste an Sie denken.
Oder auch: Sie hatten mir doch von Ihrem Oldtimer erzählt, ich stehe gerade vor einem Mercedes SL Oldtimer und musste an Sie denken. Um dieses Akquise-Level zu spielen, müssen jedoch die Vertriebsgrundlagen hinsichtlich des Zuhörens, des Blickes über den geschäftlichen Tellerrad hinweg als auch die Priorisierung der Vertriebschancen verinnerlicht sein.
- Akquise–Tipp 11:
Um mit seiner Zielgruppe in Kontakt zu bleiben, ist ein guter und unaufdringlicher Weg die Bereitstellung eines Blogs, mit weniger werblichen, sondern informativen oder auch unterhaltsamen Informationen. Veröffentlichen Sie regelmäßig Blogbeiträge, Artikel oder Videos mit Inhalten aus Sicht Ihrer Zielgruppe. Durch diese Akquisemaßnahme, in Kombination mit den anderen Kommunikationskanälen (Social Media, E-Mail-Marketing, etc.) baut Ihre Fachkompetenz und das Vertrauen weiter auf. Wir sind Freunde des doppelten Nutzen und weißen darauf hin, dass Sie dieser Aktivität nicht nur Warmakquise-Potenziale nutzen, sondern auch auf der Ebene der digitalen Kaltakquise über die Blogbeiträge, direkt am Bedarf präsent sind und neue Verkaufschancen den Effekt aus Akquise-Tipp 8 anbieten.
- Akquise–Tipp 12:
Durch Kooperationsmarketing mit anderen Unternehmen, die eine ähnliche Zielgruppe ansprechen, aber keine direkten Konkurrenten sind, erhöhen Sie Ihre Vertriebseffizienz. Die Kooperationspartner bieten gegenseitig Ihre Kundenbasis an, bei der man den Fuß schon in der Türe hat, um der gemeinsamen Zielgruppe den Weg der Vertrauensgewinnung und viele Unsicherheiten durch eine wertvolle Empfehlungen zu vermeiden. Wichtig hierbei ist es, auf wenige Kooperationspartner zu setzen und nicht jedermann weiterzuempfehlen, sondern aus Sicht der eigenen Kunden, das Partnerunternehmen zu überprüfen.
Warmakquise und Kaltakquise Tipps
Für die Warmakquise haben wir eine eigene Seite aufgebaut, auf der wir Tipps zur Warmakquise, jedoch auch für die Kaltakquise teilen. Diese Seite findest du an dieser Stelle: Warmakquise Tipps.
Danke für Ihre Zeit und fürs Lesen unserer Akquise-Tipps. Nun sind Sie an der Reihe. Tipps und Erfahrungswerte sind gut, die erfolgreiche Umsetzung der Akquise-Tipps liest sich einfacher als es tatsächlich ist. Aber keine Sorge, dafür sind wir da und unterstützen Sie praxisorientiert. Lassen Sie uns mit einem Kennenlernen starten, indem Sie unseren Digital Sales Check als Motivation zur Kontaktaufnahme kostenlos erhalten.
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